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弊社では、ラテンアメリカという巨大なマーケットに関する様々なアドバイスを、多角的に行っています。

数値では計り切れないラテンアメリカ

確かに、数値によるマーケティング・データというものは、顧客への、あるいは社内での説得材料としては有効に働くでしょう。しかし、その種のデータというのは、どの程度信頼の置けるものなのでしょうか?ベースとなるデータは、どのような方法でサンプリングされ、抽出されたものなのでしょうか?

例えば、あるマーケティング・データが、電話帳から無作為に抽出された1000件のサンプルがベースになっていたとします。そしてこのデータは、彼の地の電話普及率が非常に悪いという事実・・・その事が、逆にある種の信頼性を持たせています。つまり、そもそも電話を持たないような家庭に購買力はないだろう・・・という、恐るべき信頼性です。

電話アンケートでは、おそらくステレオ・タイプの質問がなされているに違いありません。年に何回ぐらい海外旅行に行かれますか?どんな雑誌・新聞を購読されていますか?職業は何ですか?年収はいくらですか?

このような質問に、彼の地の人間がどの程度まともに答えてくれるか定かではありませんが、信頼できると思われているデータは、このような調査の元に作成されているケースがほとんどではないのでしょうか。

私たちがクライアントの立場で、ある種の広告戦略を考えるなら、このようなデータを元に多額の広告費を投入するということはないでしょう。逆に、電話のない家庭だからこそ「購買意欲」は旺盛に違いないと考えるかもしれません。

高度経済成長期の日本の姿を思い出して下さい。カラーTVが登場した時など、我々がどのぐらい必死でそれを追い求めたかを。近所にカラーTV用の色付きアンテナが立てられた事に慌てた白黒TV所有の家庭は、「ウチだって負けてはいないわ」とばかり、アンテナだけはカラーTV用を設置し見栄を張った・・・などという悲喜劇が演じられたではありませんか。

最も重要なのは、購買力があるかどうかではなく「購買意欲」があるかどうか・・・なのではないでしょうか。知り合いの覆面プロ・レスラー氏は(彼は、企業が購買力が弱いと切り捨てるグループに属する筈ですが)、頑張って貯金し、念願叶って最新型のパソコンを購入しました。それは彼の年収の倍ぐらいの買い物でした。しかし、このような例は掃いて捨てるほどあります。

また、日本企業が購買力が弱いと切り捨てている層に限らず、彼の地では、家族の誰かが、あるいは親類の誰かが海外に在住しているか、働きに出ているというケースも非常に多く、そんな親族は、帰国する際に大量の家電製品等を買い込んで帰国します。

ラテンアメリカの玄関口と言われる米国マイアミ空港のチェックイン・カウンターを覗かれた事はおありでしょうか?そこには、洗濯機から冷蔵庫、TVにステレオ・・・いったいどうやって飛行機に乗せるのだろう・・・と思うほどの手荷物が、段ボール梱包のまま行列しているのを容易に発見できるでしょう。

個人的な経験談ですが、北米で働くラテンアメリカ某国出身者の元に、一通の手紙が家族より届きました。そこには、新聞の切り抜き広告が入っていて、現地での参考価格も書き込まれていました。そして、「もしこれより安かったら、是非とも数台お土産に買ってきて欲しい」等のメッセージが添えられていました。

さて彼は、明らかに不法入国の不法就労者でした。しかし、里帰りの際は、何と1万ドル以上の「Made in Japan」のお土産を持参したのです。

その彼は年収○万ドルの、年に数回も海外旅行に出かけるような、英文の雑誌を定期購読するような、御社の思っておられるようなターゲット・グループの一人なのでしょうか?

弊社では数値データではなく、このような現実的なマーケット・アドバイスをメインに行なっております。これこそが、広告企画から販売戦略に最も重要なものと考えているからです。